求人バイトをご存じですか？
孫子は、「相手を知り己を知れば百戦危うからず」と言った。
商談相手のことを、その企業、個人も含めて正確な知識、状況を事前に知ることは相手に対する礼儀でもある。
「よく調べて来ているな。
そこまで知っているのか」と思わせることが大切である。
それも誠実な態度、熱意ある口調でそのことを話すと相手も必ず反応するものだ。
「営業と販促活動」をおこないプロフェッショナルといわれるためには、普遍の鉄則と呼べるものがある。
それは商談する相手を知るための努力を忘れるなということである。
たとえ、紹介も面識も無い相手に飛び込み営業を命じられたとしても、なんの情報ももたぬままに飛び込んでいくのは蛮勇というものだ。
まず、敵を知り、己を知ること。
事前に商談相手の会社情報を自分の頭にインプットしていくことは、最低限でも実行したい。
訪問する予定の会社の基本的資料やデータなど前日に目を通しておきたい。
商談先の企業の人事関係の情報から、企業収益、商談・打合わせする相手の出身校や趣味などまでを調べ、頭の中で企業ファイルをつくり上げておく。
私の場合、相手先の情報が入手しにくかったときは、事前に直接訪問先企業に電話を入れ、どなたに会えばいいかを教えてもらったりした。
そしてその人物の出身大学や身辺を調査したうえで人柄や人脈などを把握しようとした。
そのうえで、自分の人脈との照合を試みた。
知り合いのなかで、商談相手の出身校や出身地などに共通する先輩や知人はいないかを照合するのだ。
これは本当に有効だった。
商談相手と初対面から打ち解けることができ、受注成立までの時間を短縮することができた。
苦労して集めた情報を駆使して近づくと信頼を得ることができる。
私はそれを誰に教えられたわけではない。
本能的に実行していたといえよう。
営業とは、人を知ることである。
機械に向って仕事するわけではなく、フェイス・ツー・フェイスで商談し、最後は同意を得られるまで説得するわけだから、相マンツーマン、手を感嘆させる知識、意欲、精神状態を充実させ、それを相手に放射できるかが大切なこととなる。
こうした努力によって、相手は感動してくれる。
セールストークに耳を傾けようという気構えに「感動」という一言葉を分析していただきたい。
感じたら動くと書く。
相手を動かすためには、感じさせることだ。
これこそ営業を志す者の永遠の鉄則ではないだろうか。
営業のプロたらんと志す人にぜひ心がけてもらいたいことがある。
それは日頃から鍛練し、日頃から読書を忘れないということである。
鍛練という言葉はもともと金属を火や水を通して鍛え練り、万剣に仕上げていくことを意味する。
Mの「G」の中に千日の稽古を鍛とし、万日の稿古を練とす。
能々吟味有るべきもの也。
Mは練習日数の単位として鍛と練の二語に分けて意味づけしている。
千や万という単位の設定は適当な比轍ではなく、技の習得にとって具体的な目安である。
剣術の修業でも現代のスポーツや芸事でも千日(約三年)の練習を経た動きは一生の技として身につく。
百回の練習では起こらない質的な変化が千回の練習によって起こるのである。
万日という十年単位の稽古が積み重なると、千日の稽古で得たものより格段に高い技と境地を得ることができる。
稽古の量が蓄積されると、身心ともに質的な変化が起こるのである。
私も「気功呼吸法」によって、廃人になるかもしれなかったうつ病を克服したのである。
それはやると決めたら決して途中であきらめず、結果がでるまでやりぬくことである。
気功の場合、毎日おこなう「気功呼吸法」の鍛練を「練功」と呼んでいる。
我々の場合の鍛練とは、毎日毎日営業のプロたらんとしての決意と目標を確認することである。
そのためには毎日気力を高め、気迫を充実しなければならない。
それにはもっとも効果があるのが「気功呼吸法」である。
まず毎朝、目が覚めたら横臥したままでも起き上がってもよいが、十数回深呼吸をして「精新の気」を全身に取り入れてもらいたい。
呼吸とは息をすることでもあるが、ほとんどの人は正しい呼吸法を知らずして呼吸をしているにすぎない。
「呼」とは息を吐くことである。
まずゆっくり深く静かにたっぷりと息いを吐くこと。
この場合、口を少し聞いてハーというイメージで息を吐き切る。
息を吐いて苦しくなったら次は鼻から息を吸う。
ゆっくりと深く静かにたっぷりと息を吸う。
そして吸い切ったらそのまましばらく息を止める。
この動作を十回から十五回くらいおこなうと、全身の気が入れ替わり、気力が謀ってくるのを感じるはずだ。
まさに清新にして強力な気が全身に満ち足りてくるのである。
その後、手鏡を用意して己の顔を見つめ、今日の目標と決意を口に出しみずからの誓いとする。
自分の顔をよく見て自分のもっとも好ましいと思われる笑顔をつくる。
いわゆる「破顔一笑」を試みるのである。
この深呼吸と破顔一笑を毎朝続けるのである。
三か月も続けると次第に人相、目つきまで変わってくる。
またつねに全身から気力が発散し、威風堂々の風格が漂うようになる。
数年もすればいわゆる「存在感」が出てくる。
相手は知らず知らずのうちに、その風格に圧倒されるのである。
いわゆる「オーラ」が全身から輝くようになるのである。
次に営業マンたる者はつねに政治、経済の最新の動向、情報を入手して頭脳にインプットしておく必要がある。
また、得意先や業界の新製品の発売ニュース、クレームやトラブルなどの報道、人事の昇格や異動、新社屋や工場の竣工、祝賀会、役員会、役員等の葬儀、告別式の日程と会場など、知っておくべきことをきちんとキャッチして手帳などにメモしておこう。
営業活動をスムーズにおこなうためには必要な情報武装を怠らないことだ。
また、話題の書物はせめてタイトルと著者名、概要などは知っておくほうがいい。
会社の経営者やマーケティング担当者などには読書家が多いからだ。
新刊本や話題になっているベストセラーの著作を知らないでは話しが続かないし、不勉強さを露呈するようなものだ。
営業マンは読書家であるほうが望ましい。
「言葉は心の使い」という。
意味は心に思っていることは自然と言葉にあらわれることをいう。
「言葉の花」という言い方もある。
意味は美しい言葉、華やかに飾った言葉ということである。
「言葉に花が咲く」ともいう。
話が弾むことである。
「言葉を尽す」とはありったけの言葉を使って、さまざまにいう。
言葉を尽して説得にあたるなどと使うだろう。
営業マンやセールスレディにとってなによりの武器は「言葉」である。
言葉はその人の知性、教養、人格、熱意、愛情などを相手に伝えるもっとも効果のある方法、手段である。
「言葉」が話せるのは人間だけの与えられた特権である。
人間以外の生き物で言語を有し、会話できる動植物はいない。
「言葉」を話せることによって、「人間は万物の霊長」といわれるのだ。
聖書にも「言葉は神なりき」という一句がある。
論語にも「三思一行、九思一言」という句がある。
意味は一行文章を書くには三回くらい考えて書きなさい。
一言発言するのは九回くらい考えて言葉を発しなさいということである。
また「口は禍いの門、舌は禍いの根」ともいう。
さらに「口に蜜あり腹に剣あり」。
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